2014年11月21日 星期五

一個年入百萬的賣報老人給你上的一堂MBA課


驚人的營業收入

每天坐 35W上下班, 車站總有一個賣報紙的老漢。 老漢穿著整潔, 看上去精神矍爍。

看起來每天的生意都不錯。

有一天下班時間不算晚, 買了他一份雜誌, 便和他閒聊了起來。 「老師傅, 生意不錯吧!」

「嗯, 還可以, 過得去吧!」

「看您成天忙忙碌碌的,收成一定不錯吧!」

「呵呵,還不錯吧!反正養老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友,別看我普普通通,我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩!」

「喲,老師傅,你真行啊!一般人可沒您這麼大能耐呢!」

「呵呵,朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯,我吧,不動不搖,一個月 10萬塊錢是沒有問題的!」

老漢打開了話匣子,和我聊了起來。

兩年前,老漢在工廠被炒了。資遣費用就那麼少,生活的壓力,使得老漢開始打算賣報掙錢。(制定工作目標)

幾經挑選,發現 35W車總店人流量大,車次多,於是選定在 35W車總站賣報(經初步市場分析,選擇終端銷售點)。

但是,經過幾天蹲點發現,車站固定的賣報人已經有了兩個。(營銷環境論證)。其中一個賣了很長的時間了,另一個好像是車站一位駕駛員的熟人。(對競爭對手進行初步分析)。

如果不做任何準備就直接進場賣報,一定會被人家趕出來的。於是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關策略)。

開始,老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙,剛開始人家跟他不熟,不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多餘的,車站管理員也不是什麼大官,一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水,說現在沒工作了,在附近賣報銷量也不好,一天賣不了幾份,而馬上女兒就要參加高考了,高昂的學費實在是無力負擔,女兒學習成績那麼好,如果讓她不讀了真的對不起她了…(與公關對象接觸,並博取同情)

人心都是肉做的,車站管理員就熱心幫他出主意:那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了!有了車站管理員的許可,老漢光明正大的進場了。當然,老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關係維護)。

可是,這場是進了,可一共三個賣報人,賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析)


有了!另兩個賣報的都是各有一個小攤點,在車站的一左一右。老漢決定,不擺攤,帶報紙到等車的人群中和進車廂裡賣。(差異化營銷,渠道創新,變店舖銷售為直銷)。

賣一段時間下來,老漢還總結了一些門道:等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙並喜歡一邊吃早點一邊看(消費者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數據分析)。

老漢又有了新創意。

每天叫賣報紙時,不再叫喚:快報、晨報、金陵晚報,三毛一份,五毛兩份。

而是換了叫法,根據新聞來叫。什麼伏明霞嫁給 53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展,病毒研究有重大突破啦什麼的(對產品進行分析,挖掘 USP獨特的銷售主張)。

果然,這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來,老漢發現,每天賣的報紙居然比平時多了一半!

同時,老漢還憑藉和車站管理員的良好關係,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤,賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了,帶賣豆漿的也有 4、5家。而老漢不同,老漢只賣豆漿,而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種,拿在手上不會灑出去。比人家多花了 500多塊買的一台封口機,豆漿價格比別人貴一毛錢。

因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料,因為怕灑。有了這個封口豆漿,這個問題就解決了。(針對目標消費者的潛在需求,開發邊緣產品)。結果,老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好!

這樣做了大約半年左右,車站的一家報攤由於生意不太好就不賣了,於是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同:買了政府統一製作的報亭,氣派又美觀。(有統一的 vip,有助於提升形象)。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜誌(產品線延伸)。銷量更上一層樓了。

老漢還會根據什麼雜誌好賣搞一些優惠,比如說買一本?讀者?送一份?快報?什麼的,因為雜誌賺的比較多。(促銷策略,用利潤空間較大的產品做買贈促銷,並選擇受歡迎的贈品)。

老漢的女兒週末在肯德基打工,經常帶回來一些優惠券,於是,這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜誌一份,贈送肯德基優惠券一份。(整合資源,創造差異化)

同時,由於老漢這個報亭良好的地理位置,和巨大的銷量,很快就被可口可樂公司發現了,他們安排業務人員上門,在老漢的報亭裡張帖了可口可樂的宣傳畫,安放了小冰箱,於是,老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目,還能收一些宣傳費,而且增加了賣飲料的收入(開發新的盈利項目成功)

就這樣一直做了兩年,老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低於 4000元。現在,老漢又有了新的目標,就是附近的有線電廠小區。

老漢打算在小區出口的小胡同裡再開一家新的報亭(利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經營路線),把女兒將來讀研的錢也掙到手!

和老漢的一席談話,收穫頗多。賣報賣出這樣的經營哲學,這位老漢可才是真正的實戰派營銷人!